许凌瑜

3月7日，西昌车务段的一场营销座谈会让凉山彝族自治州、攀枝花市经信局相关负责人和该段管内的20余家重点客户企业代表齐聚一堂。

“现在有哪些优惠政策？”会上，攀枝花现代物流有限公司代表率先提出自己最关心的问题。该段主管货装副段长就“公转铁”举措、降低物流成本、货运市场化改革相关政策向参会客户作了详细介绍。同时，收集客户对铁路货运工作的意见和建议，掌握其年度货物运输需求，提前做好针对性服务。

这场营销座谈会是该段推动货运增运增收的一个缩影。今年一季度以来，该段迈开步子揽货源、闯市场，积极拓展潜在客户，力促货运增运上量。

1月16日，该段主管货装副段长带队对攀枝花市米易县砂石厂基地进行了走访。“我们的砂石质量‘杠杠好’，只要控制住运价成本，在市场上绝对是抢手货。”米易综合加工厂青杠坪石料场负责人自信地说。

“米易片区玄武岩质量优良，砂石资源丰富，但当地砂石厂一直自产自销，没有对外销售。”在该段副段长温攀看来，只有充分了解当地砂石厂家需求，掌握其产、供、销、运真实情况，才能制定出让客户满意的运输方案。

基于客户需求，该段为米易片区的砂石厂家定制了发往昆明局部分到站的运价调整方案，成功抢占了米易片区“砂石出川”的运输市场，预计每月新增3.6万吨以上的砂石运量。

寻货揽货的同时，该段不忘在优化服务质量上下功夫。

“没想到‘铁老大’的服务这么周到，彻底改变了我对铁路‘门难进、脸难看、事难办’的固有印象。”这是四川省精瑞源发展集团有限公司负责人第一次见到西昌车务段货装科副科长李静时的感慨。

四川省精瑞源发展集团有限公司是该段与冕宁县政府合作“冕石出山”项目的受益者。据了解，该段积极配合冕宁县政府工作，结合漫水湾站装车能力开展逆向营销，主动为当地砂石厂家找销路。目前，该段漫水湾站发送砂石可实现每月增收150万元以上。

拓展新增货源初显成效，稳住“基本盘”同样受到该段高度重视。

“公路运输方式灵活、返空车价格低廉，是我们最大的竞争对手。”温攀表示，为提高铁路运输市场竞争力，该段及时了解客户需求，主动联合中铁快运、中交协等物流公司为攀枝花市钒钛磁铁矿选矿企业提供“一站式”服务，开发了襄阳、武威、渤海西、淄川、湖田、月山等到站的钛精矿运价调整项目。今年以来，该段已发运钛精矿24.19万吨。

针对既有客户，该段从“管理”向“服务”转变，采取定期走访、交流座谈等形式第一时间掌握客户动态，为客户提供全流程、全方位的专业化、定制化服务。

同时，该段领导班子以上率下，每人对口联系一家管内重点发运企业进行“一对一”服务，深入了解客户需求，找准其物流痛点、难点并提出针对性解决措施及优化方案，不断优化车站装卸车组织、强化运力保障，尽最大努力满足客户需求。

在得知攀钢集团今年80%的原料将通过管道、铁路、电力汽车等低碳环保方式运输进厂的消息后，该段积极推介“门到站”运输方案，凭借优质服务和优惠运价抢先争取到了攀钢集团“公转铁”货源，有望实现年运量增加70万吨以上。

为充分了解货源吸引区内的企业数量、货物品类、货源流向、运输方式等情况，该段加大常态化走访营销力度，从“坐商”向“行商”转变。同时，做好货运优惠政策的宣传讲解工作，大力推介铁路运输服务优势，收集客户在运价、时效、装卸等方面的意见和建议，不断提升货运服务质量，力争实现铁路物流增运增收。